今天我们继续讲携程这家公司。之前我们讲过迪士尼收购皮克斯的过程以及比较性，直接决定了迪士尼这十几年迅猛的发展。 　　一方面迪士尼与皮克斯在业务上非常契合，皮克斯帮助迪士尼完成这台以内容和IP为引擎的机器加足马力。另一方面，拉塞特和卡特莫尔把皮克斯良好的工作方式带入迪士尼，直接影响了迪士尼生产动画的流程，确立了行业的霸主地位。 　　有意思的是，携程也通过两次收购达到了类似的效果。一次直接帮携程锁定了一笔行业寒冬期的巨额融资，一次带来的人才使得携程的业务有了将近100倍的提高。不过和皮克斯以74亿美金大型收购相比，携程的收购发生在公司的早期。 　　所以，今天我们就从另外 一个角度来讲讲企业的收购，看看这两次收购给携程究竟带来了怎样的影响，以及携程是如何在自己仍然弱小的时候完成如此重要的收购，以小博大。 {微信公众号关注（财回收）}专业卡劵平台　　收购现代运通 　　对于携程来说，在早期它做的最重要的两笔收购，一个是王胜利带来的现代运通公司，另外一个是从商之行出来的吴海。 　　你应该还记得之前我们讲到，携程在早期的时候经过一次小的转型，从旅游门户网站转型到了酒店客房预订。但是酒店这个业务相对陈旧，想要快速做起来并不容易。所以携程的团队就萌生了收购同行业其他公司的想法。 　　他们的第一个目标就是王胜利带领的现代运通公司。现代运通公司其实是国内第一个酒店订房中心，公司还背靠着有空军背景的蓝天实业，实力比携程雄厚得多。王胜利也是一个非常出色的管理者。现代运通在他的带领下，最初的几个月里就以每个月100%-200%的火箭速度增长，迅速成为了全国最大的酒店分销商。现代运通但是峰值是一个月2-3万的房间预订数量。 　　而携程当时做了多少了呢？一个月900间左右。而且，携程不仅公司还在亏损，那时候还只完成过一轮50万美金的融资，第二轮融资还没到账，银行里的现金少的可怜。 　　在这种情况下，携程是如何以小博大的呢？总结起来，任然是天时、地利与人和。 　　那个时候，国家正好开始整顿军队搞实业的问题，所以现代运通的命运必然是要被卖掉，此乃天时。从另外一个方面来说，这次收购感谢互联网泡沫。因为携程这家公司虽然现金并不多，公司也在亏损，但它由于借了互联网的概念，在资本市场的估值却非常高，那时候他们正在洽淡第二轮融资，估值已经到了6000万美金，所以，季琦沈南鹏他们的如意算盘是，只用很少一部分现金，加上一些携程的股票就能收购现代运通，此乃地利。 　　但做成任何看似不可能的事情，光有天时、地利是不够的。即使当时现代运通的出售已经不可避免，但携程远远不是最有实力的那个收购者，看上现代运通的企业还有很多。比如当时背靠着李嘉诚的和记黄埔和长江实业的华夏旅游网，以及背靠着华晨集团的上海华晨旅游。 　　比起这些实力雄厚的公司，携程有的只有自己的诚意。当时，梁建章和季琦频繁地飞到北京找王胜利聊天，反复强调来到携程大家可以一起做事情，实现自己的理想。而王胜利恰恰也很希望把自己在现代运通没有实现的东西继续下去。 　　后来他也说，他那时候觉得携程虽然不大，但自己和四个创始人接触下来，觉得他们有知识、文化、眼光、魄力，这一点跟其他公司都不一样。最终，对于团队的赏识促成了这次关键性的收购，2000年10月，携程以几百万现金加上携程的股票，整体收购了现代运通。 　　王胜利 　　在早期携程做对了一系列事情里，收购现代运通可能是最重要的一件事。这次收购不但让携程的同户数扩大一倍，也让王胜利来到携程，后来为北方市场的开拓做出了巨大的贡献。 　　当然，这次收购一个最直接的结果就是，他直接敲定了携程第三轮的融资。因为当时主投资方，美国的凯雷集团提出的投资携程的先决条件就是，成功地收购现代运通。于是，在收购的一个月之后的2000年11月，凯雷集团以及其他联合投资方的1200万美金融资及时到账。 　　也就是说，在那个互联网泡沫刚刚破裂，大批创业公司正在等死的时候，携程却拿到了天文数字的弹药，供自己施展拳脚。 　　战将吴海 　　而另一次收购的意义同样重大。它带来的是最后携程主管销售、市场和商务开发的高级副总裁：吴海。 　　比起业务上的彼此需要，这次收购更像是硅谷经常提到的一个词-“Acqui-hire”，说的就是 互联网公司侧重于人才的收购现象。 　　吴海这个人，也是中国酒店行业的一个传奇人物。他毕业于中央财经大学，很早就进入旅游行业。在1999年，吴海也嗅到了酒店行业的商机，创建了自己的公司商之行，主打订房业务。同样，当携程做到每个月预订900个晚上的时候，吴海的商之行已经做到了三万。 {微信公众号关注（财回收）}专业卡劵平台 　　不过，由于缺乏更强的融资能力，吴海只能把商之行卖给了一家美国基金，自己只留了一小部分股份。然而他和这家基本的合作并不 愉快，所以也萌生了离开的念头。 　　季琦在发现吴海的去意之后，反复地和他沟通，希望他能来携程工作。因为吴海具有的正是携程缺乏的订房量规模化做上去的经验。最终，季琦给了吴海极大的授权，还接受了他带来的商之行的全部管理层。 　　吴海任职之后，马上在携程复制了商之行的做法-建立呼叫中心、建立销售队伍、建立酒店谈判团队等等。只用了非常短的时间，携程的订房量就涨了几十倍。 　　吴海 　　另外一次非常值得一提的是，吴海和他的团队还带来了一个携程早期极为成功的推广方案。那就是，蓝色的携程卡。 　　所谓的携程卡，其实就是携程早期在机场免费发放的会员卡。这也是来自于吴海早期在商之行的成功经验，当时他也面临着怎样获取客户的难题，尝试过很多方法。后来在一次会议上一个员工讲了个故事：他有以为朋友，是卖牙刷的。销售方法很简单，就是雇佣大量销售人员，挨家挨户上门推销。结果这个看着不起眼的方法，让他一年赚了3000多万。 　　吴海受到这个故事的启发，于是开始到机场发放卡片。结果由于那时候市场需要真的存在，很多接过卡片的人在需要订房的时候就会拨打上面的电话。那时候，这种发卡的方法带来的转化率有惊人的30%。吴海后来也把这种推广方式带到了携程。 　　另外，吴海还给发卡人员每个月一万块的工资，在2000年的时候，这绝对是一个天价了，所有人都觉得他疯了。但是吴海说：“他们想要拿到这一万块，就要日夜加班，下班后以及周末都要在北京的王府井，上海的外滩找客户。哪怕在写字楼被保安打，在机场被警察轰，他们还是会向前冲。这就是我想要的效果。”现在想想，其实这应该就是中国互利网行业一直屡试不爽的“地推”早期的一种尝试。 {微信公众号关注（财回收）}专业卡劵平台 　　吴海这个策略奏效了么？数据能说明问题。在他2000年3月加入的三个月之后，携程的每月预订间夜数就从不到1000增长到了2万。又过了几个月，携程已经是全国最大的酒店分销商了。而到了2001年年底，吴海因为个人原因离开了携程的时候，18个月里携程的订房量从每月几百，增长到10万。 　　这次人才的收购，也为携程的成功打下了基础。
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